私人银行概述

私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦。法国的一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高官们迅即享受了这种私密性很强的卓越的金融服务，开始专门服务于200万美金以上的超级富翁家族。还有一说法，17世纪的欧洲贵族出外打仗，家中财产由留守的贵族代为管理，这些贵族逐步形成了第一代私人银行家。总之，私人银行起源于一种私密性极强的专门提供给贵族和夫人阶层的金融服务。

其实，私人银行从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。

根据西方银行业的服务分类，第一类是大众银行（MassBanking），不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行（AffluentBanking），客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行（PrivateBanking），要求客户资产在100万美元以上；第四类是家庭办公室（FamilyOffice），要求客户资产在8000万美元以上.当然，各家国际性大银行在不同地区，不同时间段要求的最低金融资产额度也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行客户设置的门槛是1000万美元，HSBC的最低门槛是300万美元，而UBS（全球私人银行资产名列第一）对中国大陆客户的离岸账户的金融资产要求仅为50万美元。

私人银行服务

私人银行服务是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。

此外通过私人银行服务，客户也可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。而私人银行服务的客户们往往可以拥有投资一些私人有限公司的机会，并获得许多优先购买IPO的机会。私人银行服务最早由几家大型的国际金融公司和银行提供，目前最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，瑞士也是世界私人银行服务最发达的国家。此外包括JP摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛、汇丰等著名金融机构也提供此类服务，美林公司是私人银行服务赢利最高的企业。

要开设私人银行服务客户必须拥有至少100万美元以上的流动资产，而一般而言客户存入的资金介于200至500万美元之间。许多拥有上千万甚至上亿的富豪往往需要使用超过1个私人银行服务。

解密“私人银行”

私人银行业：服务豪门富贾

上世纪初，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托（VilfredoPareto）发现了一个有趣的现象：在意大利，全国大约80%的财富掌握在大约20%的人手中。这就是后来赫赫有名的“帕累托法则”或“80/20法则”的滥觞。

对于社会财富分配中80%“无足轻重的众人(trivialmany)”而言，掌控着社会大多数财富的豪门巨富们如何生活，又如何理财，总透着点神秘，缺乏想象力的大抵就会像苏东坡笔下的穷措大一样，除了“吃饱饭后便睡，睡了又吃饭”或是“吃了又吃，何暇复睡耶”之外，实在想不出一旦“得志”后该当如何。

腰缠万贯的富贵中人永远都是商家热捧的对象。早在19世纪初期，精明的日内瓦银行家们就推出了专门针对富人的综合理财和资产管理服务，以保障富豪们的财产本金安全、投资获益、并将尽可能多的财产留给后裔的需求。这些服务逐渐演进成为后来的“私人银行”（PrivateBanking）业务。今天，在私人银行业务方面，瑞士银行界依然执世界牛耳。当年瑞士的私人银行，颇有些流传到今天，有些依然由当时的创始家族的后人们经营着。这倒给众多的惊险小说作家们提供了灵感：精明而低调的瑞士银行家，“不足为外人道”的神秘客户，诸如名门望族的孤儿寡妇、黑手党教父、第三世界国家的独裁者、或是风流倜傥的国际间谍，等等，这些大概足以让某些“无足轻重的众人”想入非非上好一阵子。1999年，曾经一度是美国顶尖私人银行家、已将自己创办的利宝银行(RepublicNationalBankofNewYork)出售给汇丰集团的犹太富豪爱德蒙·萨夫拉（EdmondSafra）在摩纳哥自己的豪宅中死于非命。因为此前曾有谣言称萨氏的银行同俄罗斯黑帮有瓜葛，他的死引得形形色色的“阴谋论”（conspiracytheory）者们着实聒噪了好一阵子，后来证明这只不过是一起带点黑色幽默味道的普通刑事案：一个护士为了涨工资，制造了一起假火灾，只想给自己一个“表忠心”的机会，再顺便吓吓东家，孰料火势失控，风烛残年的东家竟因浓烟窒息而死。

其实现实中的私人银行并不像小说家说得那么神秘、刺激，虽然私密性和独占性一直是私人银行有别于其他金融服务的显著特征。作为银行众多业务中的一种，私人银行服务通常由国际级金融机构提供，开户门槛最低为50万美元，面向金字塔顶端的富豪阶层。私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段，位于甲级写字楼的高端楼层。到访的客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达目的楼层的电梯。这里没有华丽的门面，没有精致的壁饰与地毯，没有美味的点心，也没有笑容可掬的银行职员站在门口对客人问好；这里只有森严、隐密的小会议室，雅致的桌椅和异常安静的空间。千百万美元的大宗交易，都在这样的环境中完成。交易完成后，客户便迅速离开。更多的时候，客户根本不愿露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。

跨国金融机构的私人银行业务强调资产管理能力，业务范围广，金融产品的复杂程度高，并按照客户需求量身订做。为赢得客户青睐，私人银行各显神通，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的方方面面：他们帮助客户管理庞大的资产，投资于股票、债券、对冲基金和外汇等金融产品，提供并购案的建议及标的，帮助客户购车、买房，打理他们的税务，为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题出谋划策；甚至还帮助客户策划慈善捐助、收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。一些富豪拥有多达10位私人银行家为其理财。这类服务的回报自然很高。近年来，美国私人银行的理财业务每年平均利润率高达35％，年平均盈利增长12-15％，远远优于一般的零售银行业务。

比较常见的私人银行服务包括离岸基金、环球财富保障计划、家族信托基金等。

离岸基金（offshorefund）也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。它的主要作用是规避国内单一市场的风险，帮助客户进行全球化的资产配置。根据基金发行公司注册地以及计价币种的不同，可以分为：由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进、由国内投资者申购的基金，这类基金注册地在海外，特别是一些“避税乐园”（taxhaven），如英属维尔京群岛（BritishVirginIslands）、巴哈马（Bahamas）、百慕大（Bermuda）、开曼群岛（CaymanIslands）、马恩岛（theIsleofMan）、都柏林（Dublin）和卢森堡（Luxembourg）等地区和国家，计价币种也是各种外币；还有由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金。如果投资者有移民或子女有出国留学的打算，想把部分财产转移到国外，离岸基金将是一种合适的财务工具，因为贸然把资金汇到境外，可能会引发意想不到的后遗症。不少国家的税率很高（40-50%非常普遍），一旦资金进入到国外的银行，将来做任何事都会牵涉到纳税的问题。所以，最好是先将资金放在离岸基金上，可以方便投资者作全球的资金调配以及实现最佳的避税效果。

除了跨国界的投资安排，私人银行还向客户提供“环球财富保障计划”。在海外免税国家与地区成立离岸私人公司是其中的一项重要方案，有助于税务和遗产规划。其主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好。通过设立离岸公司，客户可以节省收益、利息和遗产的相关纳税支出，增加财务私密性，使财产免受法律审核与纠纷，避免政治与经济动荡导致的房地产充公、没收风险，自由支配财产，并且可以减少投资与融资的交易成本。离岸公司也可用于经商贸易。离岸国家与地区政治、经济、社会稳定，法律制度健全；无须缴纳当地税，只须每年交少量的年费（因而被称为“避税乐园”）；公司增资扩股、资产转让等重组手续简便。以中国为例，如果是一个直接在国内成立的独资或合资企业，当公司股东需要转让股份，改变股权结构的时候，按照目前中外合资经营企业法的有关规定，必须取得原审批机构的批准，手续复杂，耗时过长，也许获得有关批准后，市场机会早已过去。但是如果转让手续可以在一个离岸公司完成，就无须经过国内有关部门的审批。

家族信托基金也是私人银行保障客户财富的有效方式。信托基金是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托协议，受托人是财产的合法拥有者，必须根据管辖法律与信托协议的条款管理财产。基于受益人拥有信托财产的合法权利，并须对受益人负诚信责任，只有受益人可强制执行信托的条款。信托基金具有相当的灵活性，委托人可按其特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，信托基金保密性极高。受托人以其本人的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使委托人（客户）发生意外或因犯罪，资产被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护，不会外泄。通常，信托与离岸公司同时使用可以更为安全。信托亦可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税（信托名下的资产不会被视为遗产）。对于委托人而言，“全权代管信托基金”赋予受托人许多弹性，使其可根据外部环境的转变灵活处理信托基金，因而受到了私人银行的大力推崇。

今天，各大私人银行为全球富裕人士管理着总额达6万亿美元的资产，其中有16家金融机构管理的收费资产在1000亿美元以上。瑞银集团（UBSAG）稳坐全球私人银行业务第一把交椅，2004年的财富管理额（assetundermanagement，简称AUM）达1.295万亿美元，接近同期世界最大金融机构花旗银行的1.48万亿美元的总资产；美国最大的证券经纪公司美林（MerrillLynch&Co.）排名第二，2004年旗下管理的客户资产规模为1.03万亿美元；瑞士信贷（CreditSuisse）位列第三，2004年管理的资产为5287亿美元。摩根大通私人银行（JPMorganChasePrivateBank）则以资产额3040亿美元排名第四。其他名列前茅的私人银行包括汇丰私人银行（HSBCPrivateBank）、德累斯登银行（DresdnerBank，德国著名保险集团安联的子公司）、花旗集团私人银行（CitigroupPrivateBank）、德意志银行私人银行（DeutschePrivateBank）、美联银行财富管理公司（WachoviaWealthManagement）和荷兰银行（ABNAMRO）等。

不同地区的富豪在选择私人银行服务时的偏好也不尽相同。美林私人客户集团总裁詹姆斯·戈尔曼（JamesGorman）指出，那些拥有高额财富的美国人在预见市场走势上特别敏锐。在2001年和2002年，他们通过投资于固定收益市场来减小股市下滑对他们造成的影响，而2003年他们又大举重返股市。转向股票的投资趋势表明富人们不再追求保值型的低收益投资方式，而是热衷于那些风险更高的增值型投资方式。2002和2003年间，48%的拥有巨额财富的人增大了投资的风险度。欧洲投资者依然比较谨慎，大部分投资仍停留在当地，因此错过了美国市场和发展迅猛的新兴市场上的一些机会。而拉丁美洲的投资者也许是因为对本地区政治和金融形势持续动荡的担忧，把大部分钱财都投入了加勒比海和乌拉圭的避税天堂。相比之下，香港和新加坡的投资者最具全球化视野，他们的资产从日本到哈萨克斯坦到美国，遍布全球。

凯捷咨询北美证券市场咨询业务副总裁AlviAbuaf表示，随着越来越多富裕家庭制定“百年发展规划”，私人银行的客户顾问面临着新的挑战——其职能已逐步扩展到家族企业的财务总监，需要经常性运用诸如财务规划、信托和不动产咨询等创新的金融产品与技术，满足客户日趋复杂的投资策略需求。

资产管理+客户关系管理=私人银行家

2001年，9·11恐怖袭击后不久，美国西部某商学院工商管理硕士项目。一群中国学生正在为持续低迷的就业市场而郁闷。这天忽然有消息过来，说排名美国第五的富国银行（WellsFargo）打算招聘几个懂中文的做“私人银行”业务。几个中国学生早早到了面试地点，可是面试官们似乎并不关心他们是否在“金融工程”或“投资组合管理”等几门高端金融课程上是否拿了A，却更关心“你是否熟识贵国的一些富豪家族”、“有没有向‘高个人资产净值（HighNetPersonalValue，HNPV）’或‘超高个人资产净值（UltraHighNetPersonalValue，UHNPV）’客户做销售或客户关系管理的经历”，及“是否熟悉贵国有关投资、税务、财产继承等方面的法律法规”，顺便还很善意地提了几条面试者在仪表和着装方面有待改进之处——而富国当时虽然已经不失为美国业绩最好、成长最快的大银行之一，但在私人银行领域还几乎只是个无足轻重的后来者，入门门槛自然也低些。几个中国学生这才意识到，作私人银行原来同作投资银行或基金管理颇为不同。

资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和经验，是成为一个出色的私人银行家所必备的。私人银行业务的中高级管理人员来自不同的学业和职业背景，往往具备工商管理硕士（MBA）、法律博士(JD)等学位，注册财务分析师（CFA）、注册公共会计师（CPA）、律师等专业资格，及资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理、甚至慈善事业等方面的从业经历，如果对艺术品和奢侈品有足够的知识和良好的品味就更加锦上添花了。有些私人银行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功创业的经验，因为上述两种背景可以使私人银行家更好地了解客户及潜在客户，如富豪家族的继承人或新兴的高科技创业“知本家”等的心态与需求，更有效地同他们沟通。

不论何种背景，私人银行家往往具有10年以上的专业经验，学历出众，长袖善舞。私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏，而不是团队行为。银行家们各自为自己的客户理财，一门心思放在这些客户身上，同客户的关系也往往是高度个人化的。客户的信任，不仅是对银行家专业能力的信任，更是对其人品和职业操守的信任，在这个行业里至关重要，因为这些巨富客户们显然决不希望某天早晨醒来，忽然发现有关自己财产的任何事出现在小报的“八卦”版上。由于这项业务本身变数太多，许多银行喜欢聘用女员工。如果工作环境不错，女性会留在这里，而男性可能会为了1美元多赚出10美分而寻找新的机会。该行业最大的挑战就是聘请并留住人才。为了尽可能地留住私人银行家，做到以下几点很重要：为他们提供灵活的工作时间、宽松的报销制度，而且要在他们和客户发生冲突的时候站在员工这边。

私人银行家的生活既奢侈又卑微。一个优秀的私人银行家的年收入能够达到百万美元，其中2/3来自佣金、股票期权和奖金。他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱，住最好的酒店，在最豪华的饭店用餐。然而他们也要随时听候客户的召唤。他们很大一部分工作都是到机场接人、安排鲜花或是预订水果篮，以及时时追踪客户的投资订单。有时候，私人银行家会被要求承担一些与投资无关的工作，比如帮助客户的子女加入某贵族寄宿学校或大学，帮助一时冲动的客户完成一笔购房或购车交易，甚至安排葬礼或洗礼。看来这份工作并不总是那么风光。有时还会碰到一些刚愎自用、固执己见或是不可理喻的客户。私人银行家们说，他们已经习惯了客户的大呼小叫。在亚洲，客户还会积极参与管理自己的财产，这也增加了私人银行家的工作难度。

亚洲：全球私人银行关注的处女地

亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会。随著亚洲富裕阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。但在亚洲经济实力最雄厚的三个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。为迈过这道门槛，境外私人银行不得不绞尽脑汁，想出各种策略。但由于他们坚信这个市场商机无限，因此一直在努力进入当地市场的同时，还不忘积极建立他们的市场地位。

研究表明，亚洲私人银行业务还有很大的增长空间。据巴克莱银行(BarclaysBankPLC)数据显示，目前亚洲大约有2/3的资产并非通过私人银行管理。实际上，私人银行管理的个人资产仅是亚洲个人财富总额的7%。亚洲大多数由专家管理的资产都托付给了美国和欧洲的私人银行。花旗集团预计，未来5年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年10%的速度增长。该地区的私人银行业务仍处于规模分散的局面，即便像瑞银这样的大银行的市场占有率也不足9%；目前，瑞银管理的亚洲私人资产总计500亿美元。毫无疑问，各类银行如今都在向私人银行领域进军。如今，汇丰和花旗这样的全球金融业巨头在同高盛和摩根大通等投资银行竞争个人理财业务客户，法国兴业私人银行（SGPrivateBanking）和BancadelGottardo等小型私人银行也加入了这场混战。

目前在五洲，各大国际金融机构开立私人银行服务帐户的门槛也各不相同。在瑞银，客户至少要有100万美元的银行可接受资产方能开户。而摩根士丹利的开户最低限额为500万美元。银行家们说，多数帐户金额一般在200万美元到500万美元之间。

许多客户起初往往开一个百万美元级的帐户，然后逐渐加码，最高可将10亿美元交由一家私人银行管理。因为那些极富有人拥有议价能力，吸收他们作为客户对银行来说有利有弊。“没有哪家私人银行真想让亚洲首富李嘉诚成为其顾客，因为他期望得到银行间的机构价格，”香港的一位业内人士指出。他相信，瑞银和花旗这类银行很擅长瞄准最赚钱的顾客群：拥有300万到600万美元流动资产的投资者。“这些人对价格不甚敏感，喜欢通过（高利润）产品赚钱，如对冲基金和结构（衍生）产品。”

私人银行家称，他们对进入中国和印度市场尤其感兴趣，因为目前这两个市场的专业理财行为还非常少。一些私人银行在北京和孟买等几个大城市开设了办事处，并积极游说当地政府允许外来竞争进入。不过，银行界人士称，目前尚无迹象显示中国和印度政府会在近期允许他们进入当地市场，而且，目前，两国都不允许居民投资境外市场。但许多私人银行人士表示，他们无论如何都要加强在这两个国家的业务，因为这块市场早晚会向境外银行敞开大门。瑞士银行已在中国开展银行业务，而花旗正计划明年跟进。“目前国内市场处于萌芽阶段，但我们正为进一步自由化作好准备，”瑞行私人银行亚太地区首席执行官施许怡敏（KathrynShih）表示。

[编辑]国内外私人银行业务的发展状况

一、私人银行业务及其在西方发达国家的最新发展

私人银行业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。相对于批发业务，私人银行业务属于商业银行的零售业务。私人银行业务在国外的发展已有了相当长的历史。20世纪80年代，随着信用环境的不断变化，西方发达国家的商业银行逐步将它们的经营发展策略转向私人银行业务领域，倾注了大量人力、财力、物力开发高赢利产品的服务，以代收代付业务、银行卡业务、保管箱业务、咨询业务为主的中间业务迅速崛起。90年代以后，私人银行业务在商业银行的比重更是与日俱增，并成为它们的主要赢利性业务。随着各国经济的稳定增长，互联网技术的广泛应用，西方发达国家私人银行业务发生了一些新的变化，主要表现如下：

一是服务方式的变化。过去私人银行业务服务方式比较简单，主要采取的是营业柜台服务的方式。随着科学技术的不断进步，特别是电子计算机和通讯技术的不断发展和应用，尤其是互联网技术在银行业的不断应用，给银行的经营带来了革命性的变化，一系列新的服务方式，如ATM机、电话银行、网上银行应运而生，并成为传统营业柜台的有力补充和服务的重要手段。电子化的进步，实现了从传统银行到现代银行的重大变革，银行也一改以往单纯靠机构扩张发展私人银行业务的模式为多渠道服务方式。在一些发达国家，除了现金业务，几乎所有的私人银行业务都可以通过电话解决，网上银行业务也已发展成熟。随着服务渠道的增多，近年来，一些银行开始撤并网点、收缩机构，利用新的更经济的渠道向客户提供服务。如被苏格兰皇家银行收购的英国国民西敏寺银行，原有的3000多个分支机构，现已收缩到1700个左右。美国著名咨询公司Emst&Young.Coopers&Lybrand和EIU作的市场调查和预测表明：欧美银行业已呈现分支机构相对收缩的趋势，分支机构所处理的业务量在总业务量中所占的比重逐年下降，在未来几年，互联网络银行的业务量将迅速增加。

二是组织机构的变化。传统银行对私人客户的服务由多个部门分开经营，导致信息无法沟通，资源不能共享。为满足客户多元化的需求，同时减少资源浪费，世界上著名的商业银行如美国的美洲银行、花旗银行，英国的国民西敏寺银行、标准渣打银行，德国的德累斯登银行等都纷纷成立私人银行业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。

三是业务重点发生变化。私人银行业务最初发展集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。90年代以来，个人住房和耐用消费品需求基本满足，人们开始寻求新的投资渠道，与此同时，股市、外汇市场、保险业务、基金逐渐兴起，但由于市场的高风险及人们缺乏专业知识，使得商业银行中间业务有了发展的契机。针对市场的需求，中间业务从单纯的代理收付扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。随着中间业务产品的日益丰富和规模的迅速扩大，中间业务收入成为各商业银行利润的主要来源。

四是金融产品日益丰富和个性化。90年代以来，随着证券、保险、基金行业的兴起，银行面临的竞争日趋激烈，为能有效吸引客户，各家商业银行开始绞尽脑汁不断研究开发适应客户需求和有特色的金融产品，业务范围逐渐涵盖社会生活各层面，如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。一些银行由此成为金融创新产品多达200种的“金融百货公司”或“金融超市”。传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。以贷款为例，除传统的楼房按揭贷款外，汇丰私人贷款品种就有“亲情趣”、“逍遥游”、“建居乐”和“新婚乐”，此外，“税务贷款”、“汽车贷款”和“大专生贷款”也是银行竞争的目标。英国的国民西敏寺银行更是推出“从摇篮到坟墓”的“一站式”服务，针对客户人生不同阶段和重要问题诸如婚丧嫁娶、教育、健康医疗保险、搬家、财产投资管理、旅游、退休计划管理等提供“一站式”全面金融服务。可见，独具慧眼的银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品，开始提供顾客真正需要的服务，商业银行转向名副其实的“金融百货店”。

二、我国商业银行私人银行业务发展现状

与西方发达国家相比，我国商业银行私人银行业务发展明显滞后。长期以来，受“重批发、轻零售”的传统经营观念的影响，我国商业银行私人银行业务发展迟缓，在很长一个时期内，在私人银行业务领域，仅仅开展了居民储蓄业务。直到20世纪90年代后期，各家银行逐步认识到私人银行业务对整个商业银行经营的重要性，纷纷成立私人银行部（或称为私人金融业务部、个人业务部等），以加大私人银行业务开拓、管理力度，制定了以储蓄业务为重点，卡业务为龙头，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的私人银行业务发展策略，商业银行私人银行业务经营的步伐明显加快。主要表现在如下几方面：

其一，银行卡发展迅猛。自1985年第一张银行卡问世以来，银行卡作为基本的支付工具已经在我国发展了18年，银行卡业务已由最初的探索、试点转向了全面推广和加速发展阶段，仅银行卡品种就包括信用卡、准贷记卡、转账卡、预付卡、专用卡等，除工、农、中、建、交陆续推出的长城卡、牡丹卡、金穗卡、龙卡、太平洋卡等品牌外，一些股份制商业银行近年来也纷纷推出自己的银行卡产品，如招商银行的“一卡通”、广东发展银行的“广发卡”均已创出了服务品牌。银行卡发卡量更是以几何级数增长。1990年，我国银行发行的银行卡只有30万张，而到2001年底，发卡量已达3.58亿张，去年6月更是突破4亿张。作为私人银行业务的龙头产品，各家银行对银行卡工作都给予了高度的重视，投入了大量人力、物力、财力进行银行卡品牌功能的开发及用卡环境的建设，银行卡已日益走进百姓生活，成为广大消费者日常生活中不可或缺的支付和理财工具。

其二，个人消费贷款业务蓬勃发展。近年来，人们的消费方式和观念发生很大变化，利用银行贷款提前体验高品质生活成为人们的重要选择。针对个人消费信贷业务市场需求，国内各家银行相继推出了个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、教育助学贷款、住房装修贷款、旅游度假贷款、个人存单（国债）质押贷款、大额耐用消费品贷款及不限制具体用途的个人综合授信额度贷款等，形成了银行消费信贷业务体系，贷款总量也日益增多。1997年底，全国消费贷款规模仅有172亿元，1998年发展到472亿元，1999年发展到1397亿元，而后的2000、2001年个人消费贷款急剧增长，每年分别增加2868亿元、2755亿元，截至2001年末，消费贷款余额达6990亿元，比1997年末增加了6818亿元，增长了39.6倍；消费信贷占各项贷款的比例也由不足0.3％发展到6％。在各项消费信贷中，个人住房贷款的比重最大，发展也最为迅速，2001年个人住房贷款余额达5598亿元，占整个消费贷款余额的80％，与1997年相比增加了5467亿元，增长了41.7倍。

其三，中间业务品种日渐丰富。近年来，在传统业务的基础上，各商业银行相继开办了代收代付、保管箱、票据业务、个人实盘外汇买卖、个人理财等十几个中间业务品种，业务范围逐渐扩大。据统计，中国工商银行全行代理业务项目达56种，中国农业银行代收付业务也涉及九大类近100个品种。此外，代理基金、保险、记账式国债及代客理财业务也开始起步，并稳步发展。中间业务的开展，不只给银行带来了一定的社会效益和稳定的存款，也给银行带来了可观的经济效益。中国建设银行于1998年11月向社会推出的个人电子汇款业务（“速汇通”），几年来发展迅猛。仅今年一月份“速汇通”汇款金额即达180亿元，手续费收入实现2432万元。该项业务已成为建行私人银行业务的拳头产品和新的利润增长点。

其四，电子银行的兴起。我国商业银行近年来实施“科技兴行”战略，在科技上投入了大量的财力物力，电子化建设取得较大进展，ATM、POS大量投入使用，电话银行、网上银行、手机银行已开始起步。1998年，招商银行率先推出网上金融业务服务：“一网通”，相继实现了个人金融服务柜台、ATM和客户的全国联网，初步构造了中国网络银行经营模式。招商银行作为率先实现网上支付的商业银行，目前个人网上银行部分拥有6万多家个人客户，能够真正做到在线支付的交易已占到80％—90％，去年即有15万人次通过网上完成了支付。除招商银行外，目前，我国国内还有中国银行、中国建设银行、中国工商银行、交通银行、中信实业银行、深圳市商业银行、广东发展银行等十余家银行推出网上银行服务，并陆续为客户提供网上查询、转账、支付、结算等服务。电子银行的开展，扩大了交易渠道，降低了营运成本，提高了市场竞争力。

三、我国商业银行私人银行业务发展存在的问题

我国商业银行私人银行业务经过多年的发展已经形成了一定的规模，但与发达国家相比，还有很大的差距。私人银行业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等方面均存在一些不容忽视的问题。具体表现如下：

第一，对商业银行开展私人银行业务的重要意义认识不够。部分商业银行仍忽视私人银行业务，对私人银行业务的重要性认识不足，在思想上、理论上没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备，缺乏科学的长远的规划，措施不完备，工作中盲目性较大，影响了产品的推广及私人银行业务的健康发展。

第二，私人银行业务品种单一、规模有限、结构不合理。一是品种单一，缺乏广度和深度。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一的产品形式，与发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。在现有的产品构成中，结构也不尽合理。例如，在各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大，而知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。在全国发行的3亿多张银行卡中，主要是借记卡，而具有融资和事后支付功能的贷记卡很少。二是规模有限，绝对规模／j、。我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比，有明显差距。据统计，北美和西欧等国家银行卡的人均拥有量为2——4张，而中国平均每十个人才拥有3张银行卡，而且由于没有良好的用卡环境的支持，银行卡的使用频率较低，据调查，在我国已发放的4亿张银行卡中50％以上是长期不用的“睡眠卡”。我国的ATM数量也明显不足，以北京为例，平均7000人拥有一台ATM，而在西方发达国家平均每100人就有一台ATM为用户服务。目前全国1400万个商家中，受理银行卡的商户约15万户，安装POS机30万台，远达不到要求。此外，其他私人银行业务指标如代收付业务结算量、个人消费信贷总量等指标与发达国家相比也有很大的差距。

第三，营销体系不健全，售后服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用，个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受，而往往由于宣传方式及营销手段的落后，使银行推出的新产品往往无人问津。此外，商业银行私人银行业务不断创新，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

第四，技术手段落后，电子化及网络化程度低。目前国内许多商业银行电脑网络的联网程度偏低，电子化服务还很不完善，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。据统计，目前我国私人银行业务中90％以上仍由柜面人工办理，许多简单的存款支取业务、代收代付业务，完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决，却往往集中在柜台办理，一方面增加了人工成本和柜台压力，挤占了其他业务的开展，另一方面造成业务处理速度低，营运成本居高不下。据统计，目前恒生银行80％、花旗银行79％的业务量靠自动化设备处理，电子银行系统不仅为客户提供一般的账户查询、转账、付款等服务，而且还提供客户贷款申请与迅速批核服务，以及通过电话银行或电脑进行股票、外汇、基金等投资的服务。此外，中国的银行卡技术应用水平在整体上也较落后，如中国目前四大国有商业银行所发行的银行卡在全国范围内仍不能实现联网，存在巨大的资金与资源的浪费，而各商业银行自己所发行的银行卡在处理全国联网交易时也存在系统不稳定、处理能力低、差错率高等问题。

第五，人员素质尚需提高。私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。

第六，开展私人银行业务的一些基础性工作尚未做好。例如，我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确的判断，为保证贷款质量，降低信贷风险，银行在办理消费信贷过程中从受理客户申请，到调查、签合同、办理公证，手续繁琐，步步谨慎，费时、费力，大大制约了消费信贷业务的开展。

四、我国商业银行私人银行业务的发展潜力

我国商业银行私人银行业务虽面临着各种各样的问题，但从当前的形势和经济特点分析，私人银行业务正处于成长期，具有无限的市场潜力和广阔的发展前景。

首先，居民收入的增长和富裕阶层的出现为私人银行业务发展提供了现实条件。随着中国的改革开放及经济的稳步增长，居民的总体收入呈不断上升趋势。据统计，2001年我国城市居民人均可支配收入为6860元，较上年增长8.5％。城乡居民储蓄存款也不断上升，1991年9110亿元，1997年46279亿元，至去年5月末居民储蓄余额已达8.04万亿元。在居民收入水平提高的同时，社会贫富差距也在不断扩大，中国居民收入的基尼系数从1994年突破警戒临界点0.4，目前已经超过了0.45，按照国际通行的判定标准，中国已经跨入居民收入很不平等国家行列。已经产生的富有阶层，其收入已超出普通居民几个档次。随着个人收入水平的不断提高和贫富差距的加大，个人的消费需求和消费偏好也千差万别，为私人银行业务的发展提供了客户基础。

其次，金融资产形式的增加与风险的加大，为商业银行私人业务创造了广阔的商机和市场空间。近年来，中国人民银行连续8次降息，有钱就存银行的传统私人理财方式受到了较强冲击，同时金融市场的发展使得投资渠道日益增加，债券、保险、股票、开放式基金逐渐进入融资市场，百姓投资意识也逐渐增强。由于投资理财是一项专业性很强的活动，需要极其深厚的专业知识根底和丰富的实践经验，普通市民即使具备了经济基础和投资欲望，但由于时间、资讯、专业知识和时间经验的限制，也难以成功地进行投资理财，这就形成了对私人银行业务的有效需求。商业银行可凭借其丰富的专业知识代顾客理财。据工商银行上海分行的一次调查显示，有88％的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，有79％的客户表示在接受理财服务后愿意支付一定的手续费；农行广州分行的一项调查表明，33％的居民要求银行提供信息咨询服务。这表明，个人理财、咨询等一些新兴的私人银行业务将有较大的市场拓展空间。

再次，住房制度、教育制度的改革，为商业银行开展个人贷款业务提供了良好的契机。1997年以后，我国政府推出了住房制度改革，并出台了一系列与之配套的制度。涉及到几千万个家庭参加的住房制度改革，为私人银行业务的发展提供了一个每年几千亿元的巨大的市场。据2001年1—7月的统计，全国住宅销售面积5746.2万平方米，售房金额1228.4亿元。2001年我国商业银行个人住房贷款余额达5598亿元，可以预料，当个人诚信体系等条件具备后，个人住房信贷的市场规模将会以几何级数发展。此外，教育制度的改革，也促进了家庭教育费用支出额度的大幅增长，加上国家扩大内需，鼓励消费的政策，都有效地刺激了个人信贷的市场需求，为商业银行放手开办这项业务提供了有利的政策环境。

最后，电子化的不断进步，为商业银行进一步拓展私人银行业务提供了保障和支持。传统商业银行业务的开展必须以分支机构为前提，需要投入相当大的人力、物力、财力，因而私人银行业务一直被视为银行经营的高成本、业务而不被重视。随着电子计算机和通讯技术的发展，特别是互联网技术在银行业的不断应用，银行私人银行、业务的成本有可能大幅度降低。据美国权威机构的调查和预测，各种服务方式的平均单项交易成本分别为：分支机构1.07美元，电话0.54美元，ATM机0.27美元，网络0.10美元。较低的业务成本将推动这些服务方式和手段的广泛应用，同时，电子化的发展，也使各种新产品的出现变成可能，有利于私人银行业务的快速发展。

五、我国商业银行私人银行业务发展应采取的策略

商业银行私人银行业务的拓展是一个包括经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销、人才培训等在内的系统工程。只有采取科学的发展方略，才能在市场竞争中立于不败之地。

1、加强私人银行业务管理，保证私人银行业务持续健康发展。一要转变观念，提高对私人银行业务重要性的认识，将拓展私人银行业务作为今后银行业务发展的重点，在人、财、物等方面给予大力支持和政策倾斜；二要借鉴国际经验，研究制定私人银行业务改革和发展的策略与计划，采取积极有效措施大力拓展个人银行业务；三要建立健全私人银行业务管理制度，包括操作规程、管理办法和内控制度的建设和完善，保证私人银行业务在规范和低风险状态下运行。

2、加强私人银行业务产品的研究和开发，满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体，对已有的私人银行业务品种、功能进行整合、完善，使银行卡具备一卡多户、通存通兑、约定转存、自动转存、电话银行、手机银行、查询服务、商户消费、ATM取款、CDM取款、自助转账、代理业务、证券转账、证券买卖、质押贷款、酒店预定、网上支付、长话服务、IP电话服务、外汇买卖等多项功能，借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种私人银行业务的发展。二是不断推陈出新，开发新的金融产品，以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的私人银行业务产品类型的基础上，结合本行实际，积极开发有市场潜力的金融产品，以满足客户多元化需求。在开发产品的同时要做好售后服务以及产品的升级换代工作，包括对金融产品的不断更替、包装、重组，使其保持旺盛的生命力。随着金融改革的进一步深化，银行、证券和保险三者的合作将更加密切，为银行提供更多的私人银行业务品种创造了条件。各商业银行在产品开发过程中要重视打造品牌，因为商业银行的产品和服务最能反映和体现其形象，银行也只有通过产品和服务才能真正获得忠实的客户群，因此商业银行必须做好品牌的定位和形象设计，努力推出能代表本行特色的“精品业务”，树立安全、稳健、优质的名牌形象，增强银行的吸引力和亲和力。

3、大力发展中间业务。我国商业银行中间业务发育不足，业务品种少，规模小，收入占比不过5%一8％，向西方商业银行的收入占比达到40％，甚至更多。可以说，中间业务是银行新的利润增长点，大力发展中间业务对我国商业银行的长远发展具有战略意义。因此要抓住机遇，加快市场的培育和发展。首先要继续发展传统中间业务如代收代付业务，使银行的服务渗透到医疗保险、税收、加油、道路收费、停车收费等社会生活各个角落。其次要大力开展新兴中间业务，如代理保险、代理基金、代理证券、代理个人外汇买卖及个人理财业务。通过增加代理业务的服务种类和业务范围，积极抢占未来的中间业务市场。

4、引入现代营销观念，加大金融产品市场营销力度。宣传和广告是信息时代必不可少的工具，尤其当金融创新的开发取得成果时，必须全力以赴抓好该成果的推广与运用。市场营销推广的目的就是通过多种渠道、多种形式的产品宣传，使客户了解金融产品的服务功能和手段，充分享受金融产品带来的实惠和好处，由被动变为主动地接受银行提供的个人银行服务。在金融产品的营销过程中，要充分重视对内部职工的营销。内部营销包括两个含义，一是在新产品向社会推广之前或同时，将行内职工作为特殊顾客进行营销，通过对行内职工的营销建立新产品的第一批使用客户，同时积累对外营销经验，增强对所营销产品的认识。另一个含义是通过对行内职工举办的内部营销学习培训，促使各级管理人员、后台服务人员对营销技术有所了解，转变以往对营销工作的片面认识，减少机构内各个职能部门间的矛盾，树立团队精神和整体意识，协调一致进行对外营销工作。

5、提供综合化、全能化、个性化的私人金融服务。服务是商业银行的宗旨，也是信誉的保证，在激烈的金融竞争中，银行生存和发展的根本就是客户，只有立足于服务，才能充分了解客户的新需求，不断完善服务手段，创立新的服务方式，树立统一的对外形象。一要树立以客户为中心的经营理念和服务理念，并把这种理念贯穿到整个业务经营管理中，加强全员服务意识，做到上级行为下级行服务，二线为一线服务，后台为前台服务，全行为客户服务。二要细分客户群体，提供差别化服务。根据帕累托原理，银行80％的收入来自于20％的客户，80％的利润来自于20％的客户。对给银行带来主要效益的客户，银行称之为优质客户，包括三资企业员工、个体营业主、金融证券业、律师、经纪人等高收入行业的从业人员、政府中高级公务员以及演艺界知名人士、体育明星等，优质客户是同业争夺的重要目标。商业银行要贯彻“以客户为中心”的服务方针，研究提供差别化、个性化的金融服务方案和投资理财方案，实施优质客户发展战略，为他们提供量身定做的金融产品和贵宾式服务，以产品功能的不断完善和服务手段的不断丰富，吸引和留住客户。同时，建立客户经理制，由客户经理直接为优质客户群提供面对面、“一站式”的全程综合服务，通过接近客户、了解客户需求，捕捉市场信息，创新和推广产品，提高综合服务能力。三要尽快推广和普及“综合柜员制”服务，使顾客能够在一个窗口办理所有的银行业务，缩短客户等待的时间，提高客户的满意度。

6、加快私人银行业务电子化建设，大力开展网络服务。一要加快自助银行的建设以及电话银行、手机银行、网上银行服务系统的开发，对系统中已有的金融服务品种进行不断的更新和完善，使大量的私人银行业务处理由客户借助营业网点的自助设备和电话银行、手机银行、网上银行等完成，一方面满足客户对多种服务方式及产品的需求，另一方面降低营运费用，减少柜台人员消耗，集中力量进行产品的调研、开发及营销。二要加快银行卡网络系统建设和跨行异地联网工作，提高交易成功率，改善银行卡用卡环境，全面提升银行卡服务水平，加快银行卡的发展。三是做好系统维护和保障工作，及时处理由于通讯故障导致ATM机不能正常取款，POS机无法刷卡消费，电话银行、自助银行等不能正常使用等问题。

7、加快培养和引进私人银行业务专业人才，努力提高私人银行队伍的整体素质。随着私人银行业务的进一步拓展，对从业人员素质的要求也越来越高，优秀的决策管理人员、优秀的市场营销人员和优秀的一线操作人员是保证私人银行业务持续、健康发展的必备条件。其中，决策管理人员要负责研究市场需求、开发新型产品、实施管理控制；市场营销人员负责宣传策划、推销产品、拓展市场；一线操作人员负责客户的接待、产品的前台推广和规范的业务操作。每一层次、每一岗位的人员均需具备相应的业务及管理水平。为此，商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才，努力提高私人银行队伍的整体素质，为未来竞争打好基础。同时，要进一步健全激励约束机制，加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重，体现简单劳动与复杂劳动的分配差距，通过公平、合理的分配机制，激励员工尽职尽责地做好本职工作。

8、尽快建立完善的个人信用体系，加快个人消费信贷业务的发展。商业银行私人银行业务的开展必须要有坚实的个人信用基础，建立健全全国统一的、完备的个人信用制度，是发展消费信贷的一项重要和紧迫的任务。上海作为建立个人诚信系统的第一个试点城市，目前已取得初步进展，已建立的个人诚信数据库集中了上海15家银行240万人的个人信贷数据，上海有关方面正筹划将诚信数据扩大到个人交税、缴费、工商注册和刑事犯罪记录的范围。目前需要总结经验，扩大试点范围，最终建立全国性的个人诚信系统。随着个人信用制度的建立，个人消费信贷业务将会以更快的速度发展。